Inici » Casos d’èxit
 

Proveïdor de contact center augmenta un la facturació de la seva cartera de nous clients adequant la seva oferta de serveis i el procés comercial sobre la base del valor aportada als clients.

Tot i comptar amb gran experiència i expertise en diversos tipus de serveis amb clients de referència i sectors molt competitius amb un alt nivell d’exigència i entorns complexos, l’empresa té dificultats per captar nous clients i diversificar la seva cartera.

Malgrat l’alt nombre de propostes realitzades, hi ha una baixa conversió en vendes a causa de la falta de focalització i les dificultats per transmetre la seva proposta de valor.

Continuar llegint...

El client havia començat un procés de transformació del model comercial passant de responsables de zona generalistes i amb un alt grau d’autonomia a la creació de línies de negoci diferenciades a les delegacions territorials amb i metodologia específica per segment de clients.

Dins d’aquest procés es creà la Direcció Nacional de PYMES, responsable del disseny, implantació i seguiment de la nova operativa. La línia, amb 250 comercials i la previsió d’incorporar 200 més a curt termini, contava amb una situació de partida caracteritzada per:

  • Coordinadors de la Direcció Nacional orientats per incorporar delegacions ràpidament.
  • Èmfasi en la formació de comercials en metodologia de vendes sense involucrar a caps d’equip i gerents.
  • Falta visibilitat sobre l’activitat comercial, on no es realitza seguiment del grau d’aplicació real de la metodologia.
  • Caps d’equip orientats a ventes pròpies i sense model de seguiment i millora individual, el que genera un cercle viciós amb una llarga corba d’aprenentatge i elevada rotació, i on els coordinadors de la Direcció Nacional han de tornar una y una altra vegada a les delegacions.
Continuar llegint...