Sales & Growth
Adoria Consulting ajuda a les organitzacions a incrementar la generació d'ingressos i la rendibilitat.
Transformem la funció comercial, des de la reorientació del model estratègic fins a la optimització de les operacions i la força de vendes.Impulsem el creixement rendible i sostenible, desplegant plans d'expansió i models de negoci eficients per explotar millor les oportunitats de mercat.
Desenvolupem el valor del client per a l'empresa a través de nous serveis i solucions al costat de polítiques de gestió comercial per maximitzar l'impacte en el client.
Adoria aborda la funció comercial des d'un enfocament estructurat de negoci, organització i operacions que uneix la combinació de visió analítica per a una estratègia millorada, solucions pragmàtiques i efectives per al desenvolupament de les capacitats internes, i focus en les persones per a la gestió del canvi i una execució efectives.
Enfocament
La millora en el disseny, gestió i execució de l’acció comercial, desenvolupa un paper determinant en l’increment de les vendes i de la rendibilitat de l’empresa. El nostre enfocament permet impulsar la generació d’ingressos de forma rendible, efectiva i eficient i desenvolupar les opcions de creixement i expansió comercial de l’organització.
Adoria ajuda a millorar la funció de màrqueting i vendes a dissenyar, gestionar i executar millor la seva activitat comercial i de desenvolupament de negoci mitjançant col·laboracions amb diferent abast, des de projectes focalitzats en àrees de millora concretes per vendre més i millor, fins a programes transversals per la transformació del model comercial, el desplegament d’iniciatives d’expansió o l’eficiència en la gestió i execució del cicle complet de venda. Per això, la pràctica de Sales & Growth d’Adoria Consulting abasteix tres àmbits d’expertise que contribueixen a incrementar la capacitat de venda, la rendibilitat del cicle de venda i del client, i la competitivitat de l’empresa.
Redisseny de l'estratègia i el model comercial
Centrem els recursos en les àrees amb major impacte en la generació de valor i consecució d’objectius de negoci, materialitzant millores en àmbits clau com la selecció i targeting de clients i oportunitats de negoci, la capacitat i eficàcia en l’accés i adquisició de clients o el go-to-market.
- Segmentació i anàlisis de rendibilitat i potencial de creixement del mix de producte, mercat, client i canal, identificant clients objectius per l’estratègia comercial.
- Avaluació de la proposta de valor i les polítiques de pricing orientada a la racionalització del port-foli comercial i el desenvolupament de solucions i serveis de valor afegit.
- Avaluació de l’estratègia comercial: alternatives i objectius per segment i canal, amb el disseny i implantació d’accions per la millora de vendes, rendibilitat i indicadors comercials (penetració, diversificació, marge de contribució, etc.).
- Redisseny del model de venda, des de la definició del go-to-market i enfocament comercial òptims fins l’impacte sobre la xarxa comercial.
- Gestió rendible dels clients, a través de la carterització dels clients determinant el valor total per client/segment i el desplegament de polítiques de gestió comercial pel desenvolupament de la cartera.
- Estudis sectorials i de mercat, juntament amb l’avaluació d’oportunitats de creixement, expansió i desenvolupament de negoci: anàlisis de viabilitat i de business planning.
Transformació del sistema de gestió comercial
Identifiquem oportunitats de millora en la gestió del procés comercial pel disseny i implantació de polítiques de gestió i planificació, canvis organitzatius i solucions operatives orientades a incrementar la capacitat de consecució d’objectius comercials i la millora de l’eficiència en la gestió i assignació de recursos.
- Millora de la planificació comercial per l’impuls i acceleració de les vendes a través de la definició i assignació d’objectius alineats amb el negoci i de la programació òptima de l’acció comercial, assegurant un equilibri entre targets i recursos disponibles.
- Re-disseny del procés de gestió comercial mitjançant l’optimització de processos i polítiques segons millors pràctiques de mercat i la definició i implantació d’una nova metodologia comercial.
- Reestructuració de l’organització comercial, racionalitzant les funcions, estructura i mecanismes de relació i coordinació de l’equip comercial i garantint la seva alineació amb el model de vendes i l’estratègia comercial.
- Re-dimensionament de l’equip comercial i la força de vendes, mitjançant la determinació del volum, assignació i utilització (cobertura de zones, canals, etc.) necessaris segons la planificació comercial i les necessitat actuals i futures.
- Disseny i implantació de sistemes de control operatiu i seguiment del compliment i reporting basats ens indicadors de rendiment, ratis d’efectivitat i quadres de comandament de l’acció comercial alineats amb els objectius planificats.
Optimizació de l'execució del cicle de venda
Actuem sobre els elements i recursos operatius en l’execució de l’acció comercial per introduir millores d’eficiència, productivitat i costos mentre s’incrementa el valor percebut pel client i la qualitat de servei.
- Gestió del rendiment de la força de vendes: definició de perfils, funcions i objectius, disseny de processos i mecanismes de supervisió i avaluació, i desenvolupament del sistema retributiu i d’incentius i d’un model de formació eficaç basat en competències.
- Capacitació de l’equip comercial: desplegament de polítiques i procediments del procés de venda, disseny i implantació de repositoris d’informació i eines de suport a l’activitat comercial.
- Suport a l’acció comercial: optimització de tasques administratives i de processos de recolzament a la venda, reorganització del back office comercial i suport en l’externalització d’activitats comercials.
