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Sales & Growth

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Adoria Consulting ayuda a las organizaciones a incrementar la generación de ingresos y la rentabilidad.

Transformamos la función comercial, desde la reorientación del modelo estratégico hasta la optimización de las operaciones y la fuerza de ventas. Impulsamos el crecimiento rentable y sostenible, desplegando planes de expansión y modelos de negocio eficientes para explotar mejor las oportunidades de mercado.

Desarrollamos el valor del cliente para la empresa a través de nuevos servicios y soluciones junto a políticas de gestión comercial para maximizar el impacto en el cliente.

Adoria aborda la función comercial desde un enfoque estructurado de negocio, organización y operaciones que aúna la combinación de visión analítica para una estrategia mejorada, soluciones pragmáticas y efectivas para el desarrollo de las capacidades internas, y foco en las personas para la gestión del cambio y una ejecución efectivas.

Enfoque

La mejora en el diseño, gestión y ejecución de la acción comercial, desempeña un papel determinante en el incremento de las ventas y de la rentabilidad de la empresa.

Nuestro enfoque permite impulsar la generación de ingresos de forma rentable, efectiva y eficiente y desarrollar las opciones de crecimiento y expansión comercial de la organización.

Adoria ayuda a la mejorar la función de marketing y ventas a diseñar, gestionar y ejecutar mejor su actividad comercial y de desarrollo de negocio mediante colaboraciones con distinto alcance, desde proyectos focalizados en áreas de mejora concretas para vender más y mejor, hasta programas transversales para la transformación del modelo comercial, el despliegue de iniciativas de expansión o la eficiencia en la gestión y ejecución del ciclo completo de venta.

Para ello, la práctica de Sales & Growth de Adoria abarca 3 ámbitos de expertise que contribuyen a incrementar la capacidad de venta, la rentabilidad del ciclo de venta y del cliente y la competitividad de la empresa.

Rediseño de la estrategia y el modelo comercial

Focalizamos los recursos en las áreas con mayor impacto en la generación de valor y consecución de objetivos de negocio, materializando mejoras en ámbitos clave como la selección y targeting de clientes y oportunidades de negocio, la capacidad y eficacia en el acceso y adquisición de clientes o el go-to-market.

  • Segmentación y análisis de rentabilidad y potencial de crecimiento del mix de producto, mercado, cliente y canal, identificando clientes objetivo para la estrategia comercial.
  • Evaluación de la propuesta de valor y las políticas de pricing orientada a la racionalización del portfolio comercial y el desarrollo de soluciones y servicios de valor añadido.
  • Evaluación de la estrategia comercial: alternativas y objetivos por segmento y canal, con el diseño e implantación de acciones para la mejora de ventas, rentabilidad e indicadores comerciales (penetración, diversificación, margen de contribución, etc.).
  • Rediseño del modelo de venta, desde la definición del go-to-market y enfoque comercial óptimos hasta el impacto sobre la red comercial.
  • Gestión rentable de clientes, a través de la carterización de los clientes determinando el valor total por cliente/segmento y el despliegue de políticas de gestión comercial para el desarrollo de la cartera.
  • Estudios sectoriales y de mercado, junto a la evaluación de oportunidades de crecimiento, expansión y desarrollo de negocio: análisis de viabilidad y business planning.

Transformación del sistema de gestión comercial

Identificamos oportunidades de mejora en la gestión del proceso comercial para el diseño e implantación de políticas de gestión y planificación, cambios organizativos y soluciones operativas orientados a incrementar la capacidad de consecución de objetivos comerciales y la mejora de la eficiencia en la gestión y asignación de recursos.

  • Mejora de la planificación comercial para el impulso y aceleración de las ventas a través de la definición y asignación de objetivos alineados con el negocio y de la programación óptima de la acción comercial, asegurando un equilibrio entre targets y recursos disponibles.
  • Rediseño del proceso de gestión comercial mediante la optimización de procesos y políticas según mejores prácticas de mercado y la definición e implantación de una nueva metodología comercial.
  • Restructuración de la organización comercial, racionalizando las funciones, estructura y mecanismos de relación y coordinación del equipo comercial y garantizando su alineación con el modelo de ventas y la estrategia comercial.
  • Redimensionamiento del equipo comercial y la fuerza de ventas, mediante la determinación del tamaño, asignación y utilización (cobertura de zonas, canales, etc.) necesarios según la planificación comercial y las necesidades actuales y futuras.
  • Diseño e implantación de sistemas de control operativo y seguimiento del desempeño y reporting basados en indicadores de rendimiento, ratios de efectividad y cuadros de mando de la acción comercial alineados con los objetivos planificados.

Optimización de la ejecución del ciclo de venta

Actuamos sobre los elementos y recursos operativos en la ejecución de la acción comercial para introducir mejoras de eficiencia, productividad y coste mientras se incrementa el valor percibido por el cliente y la calidad de servicio.

  • Gestión del rendimiento de la fuerza de ventas: definición de perfiles, funciones y objetivos, diseño de procesos y mecanismos de supervisión y evaluación, y desarrollo del sistema retributivo y de incentivos y de un modelo de formación eficaz basado en competencias.
  • Capacitación del equipo comercial: despliegue de políticas y procedimientos del proceso de venta, diseño e implantación de repositorios de información y herramientas de soporte a la actividad comercial.
  • Soporte a la acción comercial: optimización de tareas administrativas y de procesos de apoyo a la venta, reorganización del back office comercial y apoyo en la externalización de actividades comerciales y de soporte.