Rediseño de la estrategia y el modelo comercial
Focalizamos los recursos en las áreas con mayor impacto en la generación de valor y consecución de objetivos de negocio, materializando mejoras en ámbitos clave como la selección y targeting de clientes y oportunidades de negocio, la capacidad y eficacia en el acceso y adquisición de clientes o el go-to-market.
- Segmentación y análisis de rentabilidad y potencial de crecimiento del mix de producto, mercado, cliente y canal, identificando clientes objetivo para la estrategia comercial.
- Evaluación de la propuesta de valor y las políticas de pricing orientada a la racionalización del portfolio comercial y el desarrollo de soluciones y servicios de valor añadido.
- Evaluación de la estrategia comercial: alternativas y objetivos por segmento y canal, con el diseño e implantación de acciones para la mejora de ventas, rentabilidad e indicadores comerciales (penetración, diversificación, margen de contribución, etc.).
- Rediseño del modelo de venta, desde la definición del go-to-market y enfoque comercial óptimos hasta el impacto sobre la red comercial.
- Gestión rentable de clientes, a través de la carterización de los clientes determinando el valor total por cliente/segmento y el despliegue de políticas de gestión comercial para el desarrollo de la cartera.
- Estudios sectoriales y de mercado, junto a la evaluación de oportunidades de crecimiento, expansión y desarrollo de negocio: análisis de viabilidad y business planning.
Transformación del sistema de gestión comercial
Identificamos oportunidades de mejora en la gestión del proceso comercial para el diseño e implantación de políticas de gestión y planificación, cambios organizativos y soluciones operativas orientados a incrementar la capacidad de consecución de objetivos comerciales y la mejora de la eficiencia en la gestión y asignación de recursos.
- Mejora de la planificación comercial para el impulso y aceleración de las ventas a través de la definición y asignación de objetivos alineados con el negocio y de la programación óptima de la acción comercial, asegurando un equilibrio entre targets y recursos disponibles.
- Rediseño del proceso de gestión comercial mediante la optimización de procesos y políticas según mejores prácticas de mercado y la definición e implantación de una nueva metodología comercial.
- Restructuración de la organización comercial, racionalizando las funciones, estructura y mecanismos de relación y coordinación del equipo comercial y garantizando su alineación con el modelo de ventas y la estrategia comercial.
- Redimensionamiento del equipo comercial y la fuerza de ventas, mediante la determinación del tamaño, asignación y utilización (cobertura de zonas, canales, etc.) necesarios según la planificación comercial y las necesidades actuales y futuras.
- Diseño e implantación de sistemas de control operativo y seguimiento del desempeño y reporting basados en indicadores de rendimiento, ratios de efectividad y cuadros de mando de la acción comercial alineados con los objetivos planificados.
Optimización de la ejecución del ciclo de venta
Actuamos sobre los elementos y recursos operativos en la ejecución de la acción comercial para introducir mejoras de eficiencia, productividad y coste mientras se incrementa el valor percibido por el cliente y la calidad de servicio.
- Gestión del rendimiento de la fuerza de ventas: definición de perfiles, funciones y objetivos, diseño de procesos y mecanismos de supervisión y evaluación, y desarrollo del sistema retributivo y de incentivos y de un modelo de formación eficaz basado en competencias.
- Capacitación del equipo comercial: despliegue de políticas y procedimientos del proceso de venta, diseño e implantación de repositorios de información y herramientas de soporte a la actividad comercial.
- Soporte a la acción comercial: optimización de tareas administrativas y de procesos de apoyo a la venta, reorganización del back office comercial y apoyo en la externalización de actividades comerciales y de soporte.