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Transformación del Modelo Comercial de la red de ventas

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Situación inicial y retos del cliente

El cliente había iniciado un proceso de transformación del modelo comercial pasando de responsables de zonas generalista y con un alto grado de autonomía a la creación de líneas de negocio diferenciadas en las delegaciones territoriales y con metodología específica por segmento de clientes.

Dentro de este proceso se creó la Dirección Nacional de PYMES, responsable del diseño, implantación y seguimiento de la nueva operativa. La línea, con 250 comerciales y la previsión de incorporar 200 más a corto plazo, contaba con una situación de partida caracterizada por:

  • Coordinadores de la Dirección Nacional orientados a incorporar delegaciones rápidamente.
  • Énfasis en formación a comerciales en metodología de ventas sin involucrar a jefes de equipo y gerentes.
  • Falta visibilidad sobre la actividad comercial, donde no se realiza seguimiento del grado de aplicación real de la metodología.
  • Jefes de equipo orientados a ventas propias y sin un modelo de seguimiento y mejora individual, lo que genera un círculo vicioso, con una larga curva de aprendizaje y alta rotación, y donde los coordinadores de la Dirección Nacional tienen que volver una y otra vez a las delegaciones.

Enfoque de solución

La propuesta de transformación implantada por Adoria incorporaba las siguientes actuaciones:

  • Involucración de las Direcciones Territoriales y Gerentes en planificación, comunicación y seguimiento del Roll Out en las delegaciones.
  • Creación de grupos de alto rendimiento con personal de la Dirección Nacional y delegaciones para incorporar best practices en operativa comercial y diseñar el modelo formación y de seguimiento de equipos comerciales.
  • Redefinición de funciones del Jefe de equipo orientándolo a la formación, seguimiento y coaching de sus equipos.
  • Cambio de enfoque en la implantación en las delegaciones: con el Jefe equipo como motor del cambio y el coordinador de la Dirección Nacional orientado a la implantación del modelo de gestión de equipos y a la evaluación de su cumplimiento.
  • Implantación de un sistema de reporting de la actividad comercial via blackberry y diseño y automatización de los informes de seguimiento y cuadros de mando.

Resultados

  • Incremento de la eficiencia comercial: +20% ventas/persona para comerciales con menos de 1 año de experiencia y +5% en comerciales con más de 1 año de experiencia.
  • Aceleración de curva de aprendizaje: + 26% ventas/comercial en el primer mes de incorporación.
  • 17% de reducción de rotación de nuevas incorporaciones en los 3 primeros meses.